<h2>La relazione con il cliente come punto di partenza</h2>Le relazioni sociali sono alla base dell’esistenza umana e determinano l’efficacia della comunicazione in ogni ambito della vita, anche quello commerciale. Non a caso il rapporto con il consumatore ha assunto un ruolo centrale in ogni tipo di business e va coltivato seguendo tecniche di marketing precise, senza improvvisarsi. Queste si basano sulle emozioni e sui trigger che portano le persone a compiere determinate azioni e vanno selezionate e applicate con criterio. Capiamo meglio con degli esempi. Per attirare l’attenzione di un prospect e spingerlo a considerare il nostro servizio possiamo contare sulle teorie di Robert Cialdini, un noto psicologo statunitense che nel 1984 ha posto le basi delle scienze comunicative della vendita. Dopo aver identificato degli schemi comportamentali comuni nell’esperienza di ogni individuo, li ha teorizzati nel manuale “Le Armi della Persuasione” con sette soluzioni ancora attuali e modulabili in base all’obiettivo da raggiungere e al canale utilizzato.

<h2>I 7 principi della persuasione</h2>Applicabili dalla fase di awareness fino a conversion e fidelizzazione, queste strategie si rivelano la chiave per entrare in relazione con il consumatore e influenzarlo. Vediamole nel dettaglio. <h3>1. Principio di Reciprocità</h3>Dopo aver ricevuto un dono le persone sono più propense a dare qualcosa in cambio. Nel caso del marketing è possibile applicare questo principio in vari modi. Se avessimo un e-commerce, ad esempio, puntando sugli incentivi per spingere gli utenti a iscriversi alla newsletter di brand (es: - 10% sul primo ordine), ma anche sui periodi di prova gratuiti, i gift codes e gli omaggi. Queste attenzioni verso gli utenti attiveranno in loro la necessità di ricambiare il favore e li renderanno più inclini ad acquistare per la prima volta, rivisitare lo store e consigliare i servizi e i prodotti ad amici e conoscenti.

<h3>4. Principio di Simpatia</h3>Le persone sono attratte da quello che le fa stare bene, le diverte e le sorprende. Questo effetto si riflette anche nel rapporto tra brand e cliente. Per conquistare la simpatia dell’audience è importante progettare la comunicazione del marchio nei minimi dettagli. Dal tone of voice, le modalità con le quali si esprime, al visual, entrambi devono essere accattivanti e in linea con il target di riferimento.

Conosci il principio di reciprocità? E quello della riprova sociale? Se credi di non averne mai sentito parlare, pensa a tutte le volte in cui hai ricevuto un regalo e hai provato il desiderio di ricambiare il gesto, o quando prima di acquistare un prodotto ti informi leggendo le recensioni. Ecco, in quei momenti li hai vissuti entrambi. Sperimentare questi principi è molto comune. Si tratta di comportamenti inconsci che le persone mettono in atto in presenza di determinati stimoli o scenari e che si rivelano utili per progettare strategie commerciali efficaci. Vuoi saperne di più? Iniziamo!

<h3>3. Principio di Consenso o Riprova sociale</h3>Prima di acquistare un prodotto, è comune che le persone vogliano accertarsi che sia valido. Per farlo si affidano al giudizio di parenti, amici o clienti che lo hanno testato personalmente. Le recensioni dei consumatori sono un’evoluzione del <a href="https://daimon.agency/ideas-lab/levoluzione-del-passaparola-come-sfruttare-la-forza-delle-relazioni" target="_blank">word of mouth</a> e una delle leve più efficaci per portare gli utenti alla conversione. Ecco perché devono essere sempre presenti (e ben visibili) sull’e-commerce. I canali social, invece, possono fungere da cassa di risonanza dell’esperienza di creators e consumatori. Un esempio concreto del loro potenziale sono l’influencer marketing e le <a href="https://daimon.agency/ideas-lab/dentro-alle-tiktok-community-ecco-perche-non-puoi-piu-farne-a-meno" target="_blank">TikTok communities</a>.

<h2>Qual è la strada giusta da seguire?</h2>Ora che abbiamo visto tutte le leve, da dove iniziare? Partiamo col dire che non esiste giusto o sbagliato. I sette principi di Robert Cialdini sono il punto di partenza e la strategia vincente consiste in un “Mix and Match”, ovvero nella selezione di uno o più tecniche in linea con l’audience del tuo brand e gli obiettivi da raggiungere. Dopodiché la parola d’ordine è testare. Per verificare che queste performino in modo ottimale è fondamentale analizzare ciò che accade sui canali e la risposta dei clienti. Solo così è possibile valutare se è necessario intervenire e correggere l’approccio. Se sei pronto a iniziare e cerchi un partner che possa guidarti nella pianificazione e gestione della strategia, entra in contatto con noi. Ti aspettiamo.

<h3>5. Principio di Autorevolezza</h3>Il concetto di autorevolezza viene insegnato fin dall’infanzia e anche da adulti resta un valido metodo per giudicare se una persona, una notizia o un prodotto sono affidabili. Ma come si trasmette sul web? Per un brand non è semplice affermarsi sul mercato, ma i dati (con fonti esplicite e attendibili), le testimonianze degli esperti e le partnership con gli influencer permettono di guadagnare in tempi rapidi la fiducia del pubblico e dimostrare la credibilità e il valore del proprio business.

<h3>6. Principio di Scarsità e Urgenza</h3>Questa regola si rifà a un bias cognitivo che ci aiuta a prendere decisioni in minor tempo. Partiamo dalla scarcity: se un articolo è ormai terminato, si tenderà ad attribuire l'elevata richiesta alla sua popolarità e ottima qualità. Queste considerazioni aumentano il valore del prodotto e la F.O.M.O. (Fear of missing out) degli utenti , pertanto cercheranno di acquistarlo prima che sia troppo tardi. Lo stesso principio si lega anche alla urgency. Se uno sconto è valido solo fino a una certa data, la paura di non riuscire a usufruire dell’occasione avrà la meglio e l’utente sarà incentivato ad agire. Questo principio è il più efficace per spingere gli acquisti impulsivi. Partendo dalla scarcity, è importante comunicare sull’e-commerce - tramite label o messaggi - i prodotti ormai esauriti. La stessa comunicazione può essere veicolata tramite e-mail ad hoc (Es: Oh no, i pantaloni che hai nel carrello stanno per finire!). Per farlo è fondamentale investire in una strategia di Marketing Automation. Gli sconti a tempo, invece, vanno segnalati sia in forma organica che paid su tutti i canali presidiati dal brand. Oltre alle email promozionali ci sono vari modi per farlo. Sull’e-commerce, ad esempio, sono particolarmente efficaci i pop-up con countdown, mentre su Instagram è consigliabile sfruttare le stories con il relativo sticker.

<h3>2. Principio di Coerenza</h3>Se il brand si dimostra fedele a quanto dichiara - mission e vision, qualità dei prodotti, assistenza, etc. -, i clienti tenderanno a stimarlo e sceglierlo perché le aspettative corrispondono a quanto viene realmente offerto. Al contrario, se non dovesse rispettare le promesse fatte, perderà il sostegno del pubblico. Nel concreto questo principio può essere adottato dai brand sfruttando ad esempio i programmi fedeltà o lanciando progetti benefici e raccolte fondi. Questa leva funziona ancora meglio nel momento in cui l’impegno coinvolge sia i marchi che le persone. Nel caso delle raccolte punti, infatti, la costanza del cliente ricorsivo viene premiata dal brand ponendo le basi per un rapporto a lungo termine fondato sulla fiducia. Extra tip: questo principio è necessariamente legato anche al concetto di fidelizzazione e alle relative fasi di retention e lead nurturing. Dedicare tempo e risorse ai clienti già acquisiti è importante tanto quanto ottenerne di nuovi, ne abbiamo parlato anche in questo articolo. Un buon modo per farlo è ricorrere a buoni compleanno, messaggi personalizzati e sconti esclusivi.

<h3>7. Principio di Appartenenza </h3>Gli uomini amano sentirsi parte di un gruppo e tendono ad affiliarsi a individui che hanno caratteristiche o interessi simili ai loro. Questo principio si riflette anche nelle dinamiche con cui i clienti scelgono il marchio da cui acquistare e se sfruttato a dovere, può rafforzare il loro legame e dare vita a una community di brand. Sull’e-commerce, ad esempio, è possibile integrare delle pagine di listing o un social wall per raccontare le preferenze e l’esperienza d’acquisto dei consumatori. Sui social le iniziative che possono favorire la nascita di gruppi ben coesi sono numerose. Tra le più efficaci troviamo le attivazioni UGC su Instagram e TikTok, in cui gran parte dei suoi utenti si trasformano spontaneamente in brand ambassador.

Conosci il principio di reciprocità? E quello della riprova sociale? Se credi di non averne mai sentito parlare, pensa a tutte le volte in cui hai ricevuto un regalo e hai provato il desiderio di ricambiare il gesto, o quando prima di acquistare un prodotto ti informi leggendo le recensioni. Ecco, in quei momenti li hai vissuti entrambi.Sperimentare questi principi è molto comune. Si tratta di comportamenti inconsci che le persone mettono in atto in presenza di determinati stimoli o scenari e che si rivelano utili per progettare strategie commerciali efficaci. Vuoi saperne di più? Iniziamo!La relazione con il cliente come punto di partenzaLe relazioni sociali sono alla base dell’esistenza umana e determinano l’efficacia della comunicazione in ogni ambito della vita, anche quello commerciale. Non a caso il rapporto con il consumatore ha assunto un ruolo centrale in ogni tipo di business e va coltivato seguendo tecniche di marketing precise, senza improvvisarsi. Queste si basano sulle emozioni e sui trigger che portano le persone a compiere determinate azioni e vanno selezionate e applicate con criterio. Capiamo meglio con degli esempi. Per attirare l’attenzione di un prospect e spingerlo a considerare il nostro servizio possiamo contare sulle teorie di Robert Cialdini, un noto psicologo statunitense che nel 1984 ha posto le basi delle scienze comunicative della vendita. Dopo aver identificato degli schemi comportamentali comuni nell’esperienza di ogni individuo, li ha teorizzati nel manuale “Le Armi della Persuasione” con sette soluzioni ancora attuali e modulabili in base all’obiettivo da raggiungere e al canale utilizzato. I 7 principi della persuasioneApplicabili dalla fase di awareness fino a conversion e fidelizzazione, queste strategie si rivelano la chiave per entrare in relazione con il consumatore e influenzarlo. Vediamole nel dettaglio. 1. Principio di ReciprocitàDopo aver ricevuto un dono le persone sono più propense a dare qualcosa in cambio.Nel caso del marketing è possibile applicare questo principio in vari modi. Se avessimo un e-commerce, ad esempio, puntando sugli incentivi per spingere gli utenti a iscriversi alla newsletter di brand (es: - 10% sul primo ordine), ma anche sui periodi di prova gratuiti, i gift codes e gli omaggi. Queste attenzioni verso gli utenti attiveranno in loro la necessità di ricambiare il favore e li renderanno più inclini ad acquistare per la prima volta, rivisitare lo store e consigliare i servizi e i prodotti ad amici e conoscenti.Hello world!2. Principio di CoerenzaSe il brand si dimostra fedele a quanto dichiara - mission e vision, qualità dei prodotti, assistenza, etc. -, i clienti tenderanno a stimarlo e sceglierlo perché le aspettative corrispondono a quanto viene realmente offerto. Al contrario, se non dovesse rispettare le promesse fatte, perderà il sostegno del pubblico.Nel concreto questo principio può essere adottato dai brand sfruttando ad esempio i programmi fedeltà o lanciando progetti benefici e raccolte fondi. Questa leva funziona ancora meglio nel momento in cui l’impegno coinvolge sia i marchi che le persone. Nel caso delle raccolte punti, infatti, la costanza del cliente ricorsivo viene premiata dal brand ponendo le basi per un rapporto a lungo termine fondato sulla fiducia. Extra tip: questo principio è necessariamente legato anche al concetto di fidelizzazione e alle relative fasi di retention e lead nurturing. Dedicare tempo e risorse ai clienti già acquisiti è importante tanto quanto ottenerne di nuovi, ne abbiamo parlato anche in questo articolo. Un buon modo per farlo è ricorrere a buoni compleanno, messaggi personalizzati e sconti esclusivi.3. Principio di Consenso o Riprova socialePrima di acquistare un prodotto, è comune che le persone vogliano accertarsi che sia valido. Per farlo si affidano al giudizio di parenti, amici o clienti che lo hanno testato personalmente.Le recensioni dei consumatori sono un’evoluzione del word of mouth e una delle leve più efficaci per portare gli utenti alla conversione. Ecco perché devono essere sempre presenti (e ben visibili) sull’e-commerce. I canali social, invece, possono fungere da cassa di risonanza dell’esperienza di creators e consumatori. Un esempio concreto del loro potenziale sono l’influencer marketing e le TikTok communities.4. Principio di SimpatiaLe persone sono attratte da quello che le fa stare bene, le diverte e le sorprende.Questo effetto si riflette anche nel rapporto tra brand e cliente. Per conquistare la simpatia dell’audience è importante progettare la comunicazione del marchio nei minimi dettagli. Dal tone of voice, le modalità con le quali si esprime, al visual, entrambi devono essere accattivanti e in linea con il target di riferimento.5. Principio di AutorevolezzaIl concetto di autorevolezza viene insegnato fin dall’infanzia e anche da adulti resta un valido metodo per giudicare se una persona, una notizia o un prodotto sono affidabili. Ma come si trasmette sul web? Per un brand non è semplice affermarsi sul mercato, ma i dati (con fonti esplicite e attendibili), le testimonianze degli esperti e le partnership con gli influencer permettono di guadagnare in tempi rapidi la fiducia del pubblico e dimostrare la credibilità e il valore del proprio business. 6. Principio di Scarsità e UrgenzaQuesta regola si rifà a un bias cognitivo che ci aiuta a prendere decisioni in minor tempo. Partiamo dalla scarcity: se un articolo è ormai terminato, si tenderà ad attribuire l'elevata richiesta alla sua popolarità e ottima qualità. Queste considerazioni aumentano il valore del prodotto e la F.O.M.O. (Fear of missing out) degli utenti , pertanto cercheranno di acquistarlo prima che sia troppo tardi. Lo stesso principio si lega anche alla urgency. Se uno sconto è valido solo fino a una certa data, la paura di non riuscire a usufruire dell’occasione avrà la meglio e l’utente sarà incentivato ad agire. Questo principio è il più efficace per spingere gli acquisti impulsivi. Partendo dalla scarcity, è importante comunicare sull’e-commerce - tramite label o messaggi - i prodotti ormai esauriti. La stessa comunicazione può essere veicolata tramite e-mail ad hoc (Es: Oh no, i pantaloni che hai nel carrello stanno per finire!). Per farlo è fondamentale investire in una strategia di Marketing Automation. Gli sconti a tempo, invece, vanno segnalati sia in forma organica che paid su tutti i canali presidiati dal brand. Oltre alle email promozionali ci sono vari modi per farlo. Sull’e-commerce, ad esempio, sono particolarmente efficaci i pop-up con countdown, mentre su Instagram è consigliabile sfruttare le stories con il relativo sticker.7. Principio di Appartenenza Gli uomini amano sentirsi parte di un gruppo e tendono ad affiliarsi a individui che hanno caratteristiche o interessi simili ai loro. Questo principio si riflette anche nelle dinamiche con cui i clienti scelgono il marchio da cui acquistare e se sfruttato a dovere, può rafforzare il loro legame e dare vita a una community di brand.Sull’e-commerce, ad esempio, è possibile integrare delle pagine di listing o un social wall per raccontare le preferenze e l’esperienza d’acquisto dei consumatori. Sui social le iniziative che possono favorire la nascita di gruppi ben coesi sono numerose. Tra le più efficaci troviamo le attivazioni UGC su Instagram e TikTok, in cui gran parte dei suoi utenti si trasformano spontaneamente in brand ambassador.Qual è la strada giusta da seguire?Ora che abbiamo visto tutte le leve, da dove iniziare? Partiamo col dire che non esiste giusto o sbagliato. I sette principi di Robert Cialdini sono il punto di partenza e la strategia vincente consiste in un “Mix and Match”, ovvero nella selezione di uno o più tecniche in linea con l’audience del tuo brand e gli obiettivi da raggiungere. Dopodiché la parola d’ordine è testare. Per verificare che queste performino in modo ottimale è fondamentale analizzare ciò che accade sui canali e la risposta dei clienti. Solo così è possibile valutare se è necessario intervenire e correggere l’approccio. Se sei pronto a iniziare e cerchi un partner che possa guidarti nella pianificazione e gestione della strategia, entra in contatto con noi. Ti aspettiamo.

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